KAM Food Service | AFH

Job Description

Objetivo del Rol (Purpose / Primary Output) 🎯

Alcanzar las metas de ventas, margen, cobertura y ticket de la cartera de clientes mediante la negociación y ejecución del JBP para las marcas, categorías y familias del portafolio actual y próximos lanzamientos. El rol asegura la ejecución de proyectos GTM, planes promocionales e inversiones acordadas, construyendo relaciones de largo plazo tanto internas como externas.

Responsabilidades Clave (Key Accountabilities) 🧩

1. Planificación estratégica 🗺️

• Relevar insights para identificar oportunidades y mapear riesgos para la planificación del canal (corto–mediano plazo).
• Colaborar en el diseño de planes JBP estratégicos por cliente.
• Participar en reuniones trimestrales con clientes para seguimiento de planes de ventas, actividades y otros.
• Entender y proponer evoluciones en el RTM junto con las rutas de precios respectivas de cada SKU.
• Usar información para impulsar crecimiento en cobertura y participación de mercado por región y por formato de cada SKU.

2. Alcanzar la meta de ventas (NSV) 📈

• Ejecutar el plan de trabajo, el forecast de volumen, el plan promocional y las rutinas semanales internas y externas para alcanzar la meta de ventas.
• Identificar oportunidades y riesgos del negocio para definir planes de acción (cumplimiento o mitigación).
• Analizar resultados de ventas y stocks, ticket y cobertura de forma periódica y semanal para retroalimentación del negocio.

3. Velar por la rentabilidad del negocio 💰

• Ejecutar y controlar el D&A de acuerdo con presupuesto y BC, alineado con RGM & Sales finance.
• Ejecutar aumentos de precios sugeridos.
• Asegurar la correcta ejecución de la estrategia de mix en los clientes, garantizando la rentabilidad buscada.
• Detectar oportunidades de posicionamiento.

4. Forecasting / Logística 🚚

• Elaborar el forecast de ventas por cliente.
• Participar en reuniones de Comercial & Operaciones para alinear necesidades con metas de ventas con Operaciones, Logística y Finanzas.
• Monitorear inventarios de clientes y sell out para identificar tendencias de mercado que impacten ventas por canal/cliente.
• Asegurar lanzamientos de productos en proceso de forecast y su correcta curva de aceleración.

5. Control de Sell Out 📊

• Analizar y medir el sell out de los clientes periódicamente.
• Construir proyección de sell out por cliente incorporando los elementos correspondientes (base line, innovaciones, promociones, exhibiciones adicionales, etc.).

6. Ejecución en punto de venta 🏪

• Elaborar el plan de ejecución en punto de venta junto con Trade.
• Asegurar la implementación de materiales POP.

7. Nivel de servicio con clientes 🤝

• Seguimiento al nivel de servicio por cliente.
• Seguimiento de órdenes de compra, faltantes, cortes de producción, reclamos y otras variables que puedan afectar el nivel de servicio / Instock / Share of Shelf.

8. Entendimiento del entorno 🔎

• Analizar los actores del mercado: clientes y competencia.
• Seguimiento de performance de categorías con Nielsen y las áreas de apoyo.

9. Finanzas 🧾

• Mantener las cuentas corrientes de clientes al día para asegurar el flujo de pagos y órdenes de compra.
• Realizar solicitudes de NC en tiempo y forma.

KPIs / Dimensiones del Rol 📌

Financieros

• NSV: USD 8M (annual AOP 2026)
• CMA: USD 3M (annual AOP 2026)

No financieros

• (No especificados en el texto original)

4) Relaciones Clave (Key Relationships) 🔗

Internas

• Category | Marketing | Trade | Innovation | Sales finance | Logística | RGM | Finanzas | Sales capabilities | Legal

Externas

• Clientes AFH

Requisitos — Skills / Competencias🧠

Knowledge & Experience

• Licenciatura en Adm. Empresas, Economía, Ing. Industrial o Mercadeo.
• Experiencia como KAM 3–4 años (ideal canal AFH o canal tradicional).

Capabilities / Competencias conductuales

• Valores sociales y corporativos.
• Negociación y persuasión.
• Visión estratégica.
• Gran capacidad de análisis.
• Enfoque en resultados.
• Proactividad y resiliencia.
• Capacidad para realizar presentaciones a altos ejecutivos de la compañía y clientes.
• Trabajo bajo presión.
• Resolución y simplificación de problemas.

Location(s)

Santiago, Chile

 

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