Key Account Manager

En INSSIDE, buscamos un/a Account Manager Semi-Senior para liderar la apertura de cuentas nuevas y el desarrollo de cartera en el ecosistema de ciberseguridad de LATAM y España.

Modalidad: Híbrida (3 días presencial en oficina de CABA x 2 Home Office)

¿Cuáles serán tus desafíos?

Hunting: apertura y generación de demanda

• Construir y mantener tu propio mapa de cuentas objetivo, alineado al modelo de tiering comercial de la compañía.
• Ejecutar prospección multicanal sostenida: outbound directo, LinkedIn Sales Navigator, referidos, eventos y comunidades técnicas.
• Mapear la unidad de decisión completa en cada cuenta: CISO, CIO, Gerente de Seguridad de la Información, Compliance, Auditoría Interna, Compras.
• Calificar oportunidades con metodología BANT y liderar reuniones de descubrimiento con foco consultivo, identificando el driver real detrás de cada necesidad.
• Detectar oportunidades de entrada lateral: usar relaciones existentes en una filial para llegar a la casa matriz o a otras geografías del mismo grupo.
• Coordinar con Preventa Técnica la construcción de la propuesta, defenderla ante el cliente y cerrar la operación.

Pliegos: licitaciones públicas y privadas

• Monitorear portales de compras públicas y plataformas de e-procurement para detectar oportunidades compatibles con el portafolio.
• Analizar la viabilidad de cada pliego y emitir una recomendación de go / no-go con criterio propio.
• Coordinar el armado integral de la oferta articulando las áreas técnica, legal, económica y de antecedentes.
• Gestionar el calendario completo del proceso: consultas, circulares, presentación, apertura de sobres, subsanaciones e impugnaciones.
• Redactar consultas al pliego con criterio estratégico para mejorar la posición competitiva.
• Mantener actualizado el repositorio de documentación habilitante reutilizable (ISO 27001, ISO 9001, SOC 2 Type II, ENS, FIRST) para reducir el tiempo de respuesta ante nuevos llamados.
• Hacer el post-mortem de cada proceso — precio adjudicado, competidor ganador, causa de pérdida — y alimentar la inteligencia competitiva del equipo.

Cuentas: desarrollo y retención (KAM)

• Ser el punto único de contacto comercial de las cuentas que incorporás y de la cartera que se te asigne.
• Armar un plan de cuenta por cada cliente Tier 1 y Tier 2: stakeholders, servicios contratados y potenciales, renovaciones y riesgos de fuga.
• Impulsar cross-selling entre unidades de negocio: un cliente que entra por un pentest se evalúa también para GRC, monitoreo, EASM/CTI o gestión de identidades.
• Convertir servicios puntuales en contratos recurrentes, priorizando la construcción de ingreso predecible.
• Gestionar el ciclo de renovación con anticipación, y actuar como escalamiento comercial ante cualquier desvío en la entrega.

Networking y posicionamiento

• Construir una red activa en el ecosistema: CISOs, ISACA, ISC2, OWASP, cámaras sectoriales, consultoras, integradores y fabricantes.
• Representar a la compañía en congresos, ferias y eventos sectoriales, con objetivos de contacto definidos y seguimiento documentado en CRM.
• Desarrollar relaciones con fabricantes y partners para acceder a deal registration y programas de canal.
• Activar canales de referencia indirecta — estudios jurídicos, auditoras, brokers de seguros cibernéticos — cuyos clientes tienen necesidades adyacentes al portafolio.
• Construir presencia profesional en LinkedIn con criterio de marca corporativa.

Disciplina comercial: CRM y forecast

• Registrar en HubSpot la totalidad de la actividad comercial: contactos, negocios, tareas y reuniones.
• Mantener el pipeline depurado y actualizado, con etapas, montos y próximos pasos reales.
• Elaborar forecast mensual y trimestral con criterio realista, y participar de la revisión semanal de pipeline con la Gerencia Comercial.

¿Qué buscamos en vos?

• Título universitario o terciario en Administración, Comercialización, Marketing, Ingeniería, Sistemas o afines (o formación equivalente acreditada por experiencia).
• 3 a 6 años de experiencia comercial B2B en venta consultiva de servicios o soluciones tecnológicas.
• Trayectoria comprobable abriendo cuentas nuevas — no solo gestionando cartera heredada.
• Experiencia armando y presentando ofertas en procesos licitatorios, públicos o privados.
• Cintura para interactuar con interlocutores de nivel gerencial y de dirección.
• Comprensión funcional del mercado de ciberseguridad: cumplimiento normativo, seguridad ofensiva, monitoreo y respuesta, gestión de identidades, seguridad en desarrollo.
• Manejo conversacional de marcos como ISO 27001, PCI DSS, NIST CSF, NIS2 y SOC 2.
• Metodologías de calificación de oportunidades (BANT, MEDDIC o equivalente).
• CRM como herramienta de trabajo diario — HubSpot es un diferencial fuerte.
• Excel y PowerPoint a nivel intermedio-avanzado.
• Español nativo e inglés intermedio (lectura técnica y comunicación con fabricantes).

Suma (y mucho) si tenés:

• Trayectoria previa en empresas de servicios de ciberseguridad, integradores, MSSP o fabricantes de tecnología de seguridad.
• Red de contactos ya armada en banca y finanzas, seguros, energía y utilities, retail, salud, gobierno o tecnología.
• Conocimiento de la normativa y los procedimientos de contratación pública de tu geografía.
• Certificaciones comerciales o de fundamentos técnicos (ISC2 Certified in Cybersecurity, ISO 27001 Foundations, certificaciones de canal de fabricantes).
• Experiencia trabajando en estructuras comerciales multipaís.
• Soltura con herramientas de prospección: LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Lusha o similares.